¿Cómo usar Inbound marketing para vender más?

2020-01-19

inbound-marketing

Qué pasos debes seguir para hacer que tu cliente ideal se vuelva promotor de tu marca.

El Inbound marketing se ha trabajado en las estrategias de marketing digital desde hace bastante tiempo, los resultados para las empresas han sido positivos respecto al outbound marketing que cada vez tiene menos protagonismo. En el caso de Starbucks, toda su comunicación y servicio está centrada en el usuario, no hay necesidad de invadirlo con publicidad tradicional, esta marca logra enamorar a sus consumidores por medio de emociones, sentimientos y tranquilidad, su comunicación en las redes va de la mano con la experiencia.

La necesidad de credibilidad por parte de las marcas y las múltiples alternativas que tienen los consumidores actualmente, hace que el inbound marketing se perciba como una prioridad dentro de las compañías, dado que esta metodología pone al usuario en el centro de la estrategia, obligando a las marcas a dejar el ego a un lado y abrir un abanico de contenido que genere valor a los consumidores en el buyer journey (viaje del consumidor). En la siguiente gráfica se aprecia el último modelo funcional del inbound marketing, “flywheel” (la rueda que se retroalimenta)

si se observa la gráfica, se puede entender el ciclo que debe tener un prospecto dentro de la estrategia de inbound marketing, lo ideal en el nuevo método es hacer que la experiencia sea el principal detonante para generar re-compra, o en términos Inbound, para convertir al usuario en promotor de la marca. Anteriormente se usaba el funnel de conversión donde la importancia recaía en el contenido y no en la experiencia; la academia Hubspot pudo detectar la cantidad de contenido que las marcas generan diariamente, frente a la falta de experiencias enriquecedoras que obtienen los consumidores, por lo cual crearon “flywheel”.

Debe existir un balance entre el contenido, interacción y experiencia, para esto es necesario seguir los siguientes pasos y poder aplicar la metodología:

1. Diseña tus Buyer personas

Antes de iniciar con el ciclo de compra, es necesario hacer la representación semi-ficticia de tu cliente ideal, a esto se le conoce como buyer persona, en este análisis vas a fundamentar con datos reales, el comportamiento y forma de vida del usuario, puedes especular un poco y tomar algunas notas bajo tu percepción, al final obtendrás un resultado que permitirá crear una estrategia inbound orientada a la forma de comunicarse e interactuar del cliente ideal ya que conocerás mejor sus necesidades.

2. Define el ciclo de compra o buyer´s journey

Los usuarios tienen diferentes etapas y no todos tus prospectos están en el mismo momento dentro del buyer Journey, es diferente la comunicación que darás a quién hasta ahora está descubriendo tu producto y al usuario que está por tomar una decisión frente a la compra. Estas son las etapas:

3. Crea contenido notable y distribúyelo

El Inbound Marketing es la suma de contenido y contexto, debes pensar bien a quien le estás entregando tu comunicación y de qué manera esto convertirá a los usuarios en posibles compradores, no uses tus contenidos para hacerlos promocionales, deber pensar en educar a los usuarios, de esta manera no saldrán despavoridos por el impacto publicitario, por el contrario, confiarán en la marca que solucionó alguna inquietud y que probablemente satisfará su necesidad. La distribución hará el contenido notable, puedes usar la página web, blogs, RRSS, emails y otras herramientas para mostrar tu contenido, una manera efectiva de generar alcance es a través de medios de comunicación que tengan una comunidad perfilada a tu buyer persona.

4. Genera interacción

Ahora que haz logrado atraer a tu cliente por medio de un buen contenido, es hora de ofrecerle recursos que le permitan tener una experiencia más cercana con la marca, tu objetivo será la captura de datos para un seguimiento optimizado hacia la venta final, los recursos que puedes entregarle, depende de la etapa del consumidor, los más usados actualmente son: E-books, Podcast, clases gratuitas, estudios y Webinars, con esto podrás brindarle información mucho más específica y educarlo mejor, de esta manera el usuario te percibirá como experto en el sector y probablemente dé al siguiente paso.

5. Deleita a tu prospecto

El esfuerzo que has hecho con lo anterior, ha generado confianza hacia tu marca, en este punto ya existe una transacción, has logrado el objetivo de venta, pero lo cierto es que aquí empieza el verdadero crecimiento, cuando eres consciente de que la experiencia que debes brindar a tu cliente después de la compra, debe tener el mismo e incluso mayor esfuerzo que los pasos anteriores. De este punto dependerá la promoción de tu producto o servicio por medio de la voz de un cliente satisfecho que ha vivido un ciclo de compra agradable y que no dudará en recomendarte.

Hemos visto 5 pasos fundamentales para atraer a tu cliente ideal hacia la oferta, los modelos antiguos están en pie y siguen generando resultados, pero la verdad es que los consumidores se han transformado al igual que su lealtad hacia las marcas, por eso tienes dos alternativas, invadirlo de publicidad tradicional o darle valor.

Un aspecto esencial de la creatividad es no tener miedo al fracaso.
Edwin Land

Cuántas veces hemos dejado de lado ideas que nos parecían ganadoras por el hecho de pensar en algún momento que ha nadie le iba a gustar, o las veces que hemos intentado iniciar un negocio y al primer ¡NO! rotundo decidimos dar un paso atrás. Se trata de algo sencillo, abraza tu idea y ábrete a ella como lo desea hacer tu intuición.

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